Adott egy kereszteződés, ahol napjában több tíz vagy akár százezer autó is elhalad. A jelzőlámpák segítségével természetesen a közlekedés zavartalanul működik. A nap egyes szakaszaiban dugó van, máskor zöld hullámot kap az ember. Azonban ilyen mértékű forgalomnál meg van az esélye a baleseteknek is. Van olyan járművezető, aki megfeledkezik arról, hogy mások is közlekednek az úton, ez adódhat munkahelyi stressz miatt, magánéleti problémákból vagy bármiből. Az ilyen egymás útját való kereszteződésből és figyelmetlenségből bekövetkezik a baj, megtörténik a baleset. 

Hogy miért is kezdtem ezzel a példával? Amiatt, mert ha az értékesítés és a marketing nem megfelelően keresztezik egymás útját, akkor abból még baj is lehet. Eddigi tapasztalataim alapján, ha egy cégnél nem működik ez a két terület olajozottan és egymást támogatva, az a legnagyobb valószínűséggel a kommunikáció hiányából fakad. A kommunikáció hiánya pedig a stratégia hiányára vezethető vissza. Azaz máris itt a baj, bekövetkezett a baleset. 

Úgy gondolom, hogy egy ideális világban cégen belül nem marketingről vagy értékesítésről beszélünk. Hanem marketingről és értékesítésről. Habár a kettő nem ugyanaz, viszont a céljuk megegyezik: a potenciális ügyfelek vonzása, vásárlóvá tétele, majd a profit realizálása. Egy-egy személyes tanácsadáson is bőven beszélünk arról, hogy például, hogyan lehet hatékonyan erre a célra használni a LinkedIn adta lehetőségeket. 

A legtöbb probléma abból fakad a megkülönböztetés kapcsán, hogy az értékesítési munkálatok és a marketingtevékenység gyakorta hasonlónak tűnik. 

Például egy marketingkampány arra irányul, hogy a potenciális ügyfeleket megtalálja és végig vezesse őket az értékesítési tölcsér lépcsőin, ahol egy ponton az értékesítő belép a képbe és átveszi a folyamatot, hogy tényleges vásárlóvá tegye az érdeklődőt. 

Annak ellenére, hogy a kettő között tényleg van átfedés, a marketing és a sales nem ugyanaz, és különbséget kell tudni tenni a kettő között. De hogyan? 

MI A MARKETING ÉS AZ ÉRTÉKESÍTÉS KÖZÖTT A KÜLÖNBSÉG?

A marketing és az értékesítés is üzleti funkciók a cégen belül, a cég életében. Mind a kettő hatással van a potenciális ügyfelek megtalálására és a bevételre is. A marketing célja elsődlegesen az emberek érdeklődésének a felkeltéséről szól, a termék vagy szolgáltatás irányába, míg a sales ezen termékek és szolgáltatások eladására összpontosít. 

A marketingnek nem kell feltétlenül az értékesítésről szólnia. Sok esetben tapasztalható, hogy cégen belül ezen a területen tevékenykedő csoportnak a feladata, hogy megragadja a vevő figyelmét, felkeltse az érdeklődését, bizalmat építsen és odavonzza a lehetséges vásárlót. 

Ehhez az is hozzátartozik, hogy a marketing feladata a márka identitás kialakítása, a vizuális megjelenés megalkotása, a kommunikációs stratégiák felépítése. Ezek mind a későbbiekben az értékesítést fogják támogatni, de ezek a munkafázisok nem a közvetlen eladásról szólnak. 

Azt is szem előtt kell tartani, hogy több típusú marketing fókusz van.

Vannak olyan marketing kampányok, melyek pushról szólnak, ez a régi technika, ma már nem igazán működik, az emberek bannervaksága miatt szűrik az elfogyasztott tartalom milyenségét és minőségét. A marketing kapcsán rendszerben kell gondolkodnunk, ez egy hosszú távú építkezés, ami igazán gyümölcsöző, ha hagyjuk beérni a befektetett munkát. 

Összességében a cél, hogy a különböző technikák segítségével a potenciális vásárlók szeme elé kerüljön a termék vagy szolgáltatás, akiknek érdekében áll ezt megvásárolni.

Ezzel szemben az értékesítés célja minden esetben a termék vagy szolgáltatás eladása, azaz pénzzé tétele. Az értékesítő kollégák feladata, hogy a hozzájuk eljuttatott érdeklődőket vagy azokat, akikkel ők vették fel a kapcsolatot vásárlóvá tegyék. Cél az is, hogy a már meglévő vásárlókat bírják újabb és újabb visszatérő vásárlásokra. A salesnek nem feladata, hogy kampányokat tervezzen, foglalkozzon azzal, hogy hányan iratkoztak fel a hírlevélre, vagy hányan lájkot kapott egy-egy poszt, csak az érdekli, hány ember tette le a voksát fizetés formájában a vállalat mellett. 

Összességében a marketing célja nem mindig az eladás, mint a sales esetében. A felállított elvárások alapján mérhető a siker. Az üzleti cél a marketing esetében például lehet a közösségépítés is. 

HOGYAN TUD A KETTŐ REMEKÜL EGYÜTTMŰKÖDNI?

Azok után, hogy átbeszéltük melyik, mit jelent, és mi a különbség a kettő között, felmerülhet a kérdés, hogy rendben, de ezek alapján, hogy tud a kettő bármilyen módon együttműködni? 

A válasz jóval egyszerűbb, mint gondolnánk. 

Ahogy az elején említettem, egy ideális világban, egy olyan cégnél, ahol megfelelően ki van építve a marketing és a sales csapat is, a kettő egymás keze alá dolgozik. Azaz, a marketing generálja a leadeket, magyarul érdeklődőket a sales csapat számára. Ezeket az érdeklődőket az értékesítők fel tudják keresni, és le tudják őket zárni sikeresen. Minél minőségibb potenciális célközönséget biztosít a marketing az értékesítés számára, annál könnyebb lesz a saleses munkatárs dolga a lezárás kapcsán. 

Azok a cégek, ahol minden olajozottan működik, elengedhetetlen, hogy mind a két pillér meglegyen és jól funkcionáljon. Attól, hogy egy marketinges sok leadet generál, attól még szükség van egy-egy ügyes értékesítőre, aki le is tudja zárni őket, aki kompetens a kérdések megválaszolásában, és a termék részletes bemutatásával vásárlásra bírja az érdeklődőt. 

AZOK A BIZONYOS SZÁMOK

• Az értékesítési és marketingvezetők 87%-a szerint az értékesítés és a marketing közötti együttműködés lehetővé teszi a létfontosságú üzleti növekedést. ( LinkedIn, 2020 )
• 85%-ban a sales részt vesz a napi marketing kezdeményezések és események tervezésében. ( LinkedIn, 2020 )
• A tartalommarketing programok sikerének leggyakoribb mérőszáma az eladás. ( HubSpot, 2020)
• A hatékony marketing tartalom 86%-ban támogatja a sales kommunikációját az ügyfelekkel. ( LinkedIn, 2020 )

MÉG EGY PÉLDA

Ki emlékszik arra az esetre, amikor az emberek sátrat vertek az Apple bolt előtt Amerikában, már egy héttel azelőtt, hogy piacra dobták volna az új terméket? Na ez a marketing, amely annyira megtámogatta az értékesítési folyamatokat, hogy a vásárlási szándékkal rendelkező ügyfélnek nem az volt a kérdés, hogy fog-e pénzt költeni, hanem az, hogy mennyit. A tényleges végösszeg és az, hogy mennyi pénzt költ az ügyfél, az pedig már az értékesítők feladata. 

A kettő remekül támogatja egymást. Mint ahogy a víz alkotóelemei az oxigén és a hidrogén. Mind a kettő szükséges ahhoz, hogy tiszta vizet ihassunk. 

Nem lehet elégszer hangsúlyozni, hogy minden esetben marketingről ÉS értékesítésről beszélünk. Ez az, amit nagyon érdemes megjegyezni.